Look-alike — это аудитория людей, похожих на ваших клиентов. Не на «женщин 25–45, интересующихся красотой», а именно на тех, кто у вас уже покупал: по поведению, окружению, привычкам, которые вручную не опишешь.
Это самый точный из доступных способов найти новых покупателей. И самый недоиспользуемый: у большинства бизнесов исходник для него лежит в телефоне менеджера и никогда не доезжает до рекламного кабинета.
Почему похожая аудитория точнее интересов
Когда вы задаёте таргетинг руками, вы описываете свою гипотезу о клиенте. Обычно она верна процентов на семьдесят — и промахивается там, где вы не догадались посмотреть.
Похожая аудитория строится не из ваших предположений, а из данных: система берёт вашу базу и ищет людей со схожим цифровым поведением. Часто выясняется, что покупают совсем не те, на кого вы рассчитывали, — и именно эта разница экономит бюджет.
Что считается хорошей базой
Три требования, и все важны.
Достаточный размер. Из двадцати человек ничего не построить: слишком мало сигнала. Нужны сотни, лучше — тысячи записей.
Однородность. База «все, кто когда-либо писал» хуже, чем «те, кто купил дважды за год». Чем чище сегмент, тем точнее похожая аудитория. Смешивать оптовиков и розницу в одну кучу — значит получить размытый результат.
Свежесть. Клиенты трёхлетней давности описывают ваш бизнес, которого уже нет: другой продукт, другая цена, другая аудитория.
Лучший исходник — не «все контакты», а лучшие клиенты: те, кто покупал повторно, с высоким чеком, без возвратов и скандалов. Похожие на них — это те, кого вы хотите, а не просто «кто-нибудь».
Где базу теряют
Она нигде не собрана. Заказы в переписках, часть в тетради, часть в голове у менеджера. Формально клиентов сотни — выгрузить нечего.
Она есть, но не в том виде. Телефоны в разных форматах, дубли, тестовые записи. На загрузке половина отсеивается.
О ней не думают как об активе. Базу собирают «для рассылок», а она в первую очередь — топливо для поиска новых клиентов.
Её потеряли вместе с подрядчиком. Аудитории накапливались в чужом рекламном кабинете и ушли вместе с ним. Отдельная причина требовать, чтобы кабинет был оформлен на вас.
Что ещё годится как исходник
База покупателей — не единственный вариант. Похожие аудитории строятся и на тех, кто оставлял заявки, писал в сообщения, подписан на сообщество, был на сайте, смотрел видео до конца. Каждый источник даёт своё качество: чем ближе действие к покупке, тем точнее результат.
Отсюда правило, которое стоит держать в голове с первого дня рекламы: всё, что вы собираете сейчас, — это точность таргетинга через полгода. Кампания, которая просто «крутится», не накапливая аудиторий, каждый месяц начинает заново.
Что с этим делать
Начать с ревизии: что у вас вообще есть — выгрузка из CRM, список телефонов, подписчики, посетители сайта. Дальше это чистится, режется на сегменты и превращается в аудитории для рекламы: и для показа напрямую (тем, кто уже знает), и как основа для поиска похожих.
Это часть настройки, а не отдельная услуга: аудитории собираются вместе с сегментами и офферами, потому что для каждого сегмента похожая аудитория своя.
Разберу вашу задачу бесплатно — подробнее об услуге: Таргетированная реклама ВКонтакте, связь: @oreldf.