Ретаргетинг — это реклама людям, которые уже касались вашего бизнеса. Такая аудитория дешевле и конвертируется лучше холодной, потому что первый шаг знакомства уже сделан. Но «ретаргетинг» — это не одна настройка, а пять разных аудиторий, и каждой нужно своё сообщение.
Показывать всем пяти одно объявление «мы всё ещё здесь» — значит сжечь самый ценный трафик, который у вас есть.
1. По базе клиентов
Загружаете свою базу — телефоны или почты — и платформа находит этих людей во ВКонтакте. Обычно находится заметная часть базы, и это самая тёплая аудитория из существующих: они уже платили вам.
Что показывать: повторные продажи, сопутствующие услуги, «пора обновить», акции для своих. Не «кто мы такие» — они знают.
Нюанс: базу нужно собирать легально, с согласия на обработку. И она должна быть не меньше порога платформы — совсем маленькие списки в работу не берутся.
2. По посетителям сайта
Пиксель на сайте собирает тех, кто заходил, и позволяет догонять их рекламой. Можно резать тоньше: был в каталоге, смотрел конкретную категорию, положил в корзину и ушёл.
Что показывать: брошенной корзине — тот самый товар и повод вернуться; смотревшим категорию — подборку из неё; просто заходившим — оффер с лид-магнитом.
Нюанс: если сайта нет, этот вид выпадает — но остальные четыре работают и без него.
3. По взаимодействию с рекламой
Платформа умеет собирать тех, кто взаимодействовал с вашими объявлениями: смотрел видео, открывал лид-форму, но не отправил, переходил по ссылке. Эти люди проявили интерес, но не дошли до конца.
Что показывать: следующий шаг с меньшим порогом. Открывал лид-форму и ушёл — упростите её или предложите написать в сообщения. Смотрел видео — покажите продолжение с оффером.
4. По подписчикам и активности в сообществах
Аудитории из подписчиков — ваших и чужих. Свои подписчики видят не всё, что вы публикуете: алгоритм показывает записи части аудитории. Реклама по своим же подписчикам — способ гарантированно донести важное: акцию, запуск, событие.
Что показывать своим: то, что они не должны пропустить. Активным у конкурентов: ваше отличие — не «мы тоже так умеем», а «у нас иначе вот в чём».
5. Look-alike: похожие на ваших клиентов
Технически это не ретаргетинг — это поиск новых людей, похожих на тех, кто у вас уже покупал. Платформа анализирует исходную аудиторию и находит людей с похожим поведением.
Что важно: качество look-alike решает исходник. Похожие на покупателей — сильная аудитория. Похожие на всех подписчиков — размытая. Стройте от самого ценного сегмента: от купивших, а не от кликнувших.
Что показывать: это холодные люди — оффер как для холодных, но с прицелом, что аудитория уже отобрана по поведению.
Как собрать это в систему
Рабочая связка выглядит так:
- Холодный трафик идёт с обычного таргетинга и look-alike.
- Кто кликнул, но не оставил заявку, — догоняется ретаргетингом по взаимодействию.
- Кто был на сайте — по пикселю, с конкретикой по тому, что смотрел.
- Кто оставил заявку и купил — попадает в базу и получает повторные предложения.
- База растёт → look-alike становится точнее → холодный трафик дешевеет.
Это замкнутый цикл: каждый слой кормит следующий. Настроенный один раз, он снижает стоимость заявки месяц за месяцем — просто потому, что всё меньше бюджета уходит на людей, которые видят вас впервые.
Частые ошибки
- Один креатив на все слои. Человеку с брошенной корзиной и человеку, который вас не знает, нужно говорить разное.
- Ретаргетинг без ограничения частоты. Одно и то же объявление в десятый раз раздражает и работает в минус.
- Забытые исключения. Купившим не нужно показывать рекламу того, что они уже купили. Пересечения аудиторий вычитаются.
- Ретаргетинг «на сдачу». Ему отдают остатки бюджета, хотя это самый конверсионный трафик. Тёплые аудитории финансируются в первую очередь.
Разберу вашу задачу бесплатно — подробнее об услуге: Ведение VK Ads, связь: @oreldf.