Схема выглядит честно: подрядчик берёт 15–20% от рекламного бюджета. Кажется, что интересы сошлись — чем лучше идёт реклама, тем больше бюджет, тем больше зарабатывают обе стороны.
Проблема в том, что связь тут не с результатом, а с расходом. И это меняет всё.
Где схема ломается
Выгодно тратить, а не экономить. Задача рекламы — снижать стоимость заявки. Но снижение стоимости заявки при том же количестве обращений означает меньший бюджет — то есть меньший гонорар. Подрядчик не станет вредить намеренно, однако у него просто нет причины бороться за экономию. А для вас именно эта борьба — суть работы.
Плохо для маленького бюджета. 15% от 30 000 рублей — это 4 500. За такие деньги вести проект всерьёз нельзя, и он будет вестись по остаточному принципу. Малый бизнес в этой схеме автоматически становится клиентом второго сорта.
Плохо для большого бюджета. Ведение кампании на 500 000 рублей отличается от кампании на 100 000 не в пять раз, а процентов на тридцать. Платить впятеро больше за ту же по сути работу — переплата, которую ничем не объяснить.
Непонятно, за что платите. В счёте одна строка «услуги». Не видно, сколько ушло в площадку, сколько взял подрядчик, и что вообще было сделано за месяц.
Плохо в плохой месяц. Сезонный спад, вы срезали бюджет вдвое — и работы у подрядчика стало больше (искать, что вытянет при меньших деньгах), а гонорар упал вдвое. В такой момент проект тихо уходит в конец очереди.
Почему схема всё-таки распространена
Потому что она удобна агентствам: гонорар масштабируется сам, без переговоров, и растёт вместе с клиентом.
И у неё есть один честный сценарий: очень большие бюджеты, где команда действительно растёт вместе с расходом — отдельные люди на аналитику, на креативы, на медиапланирование. Для малого и среднего бизнеса это не тот случай.
Как правильно
Фиксированная оплата за работу. Вы платите за ведение проекта — анализ, стратегию, настройку, оптимизацию, отчётность. Сумма известна заранее и не зависит от того, сколько вы решили открутить в этом месяце.
Рекламный бюджет — напрямую в площадку. Вы сами пополняете кабинет и в любой момент видите, сколько потрачено. Деньги не проходят через посредника, и вопрос «а куда ушли эти 40 тысяч» не возникает в принципе.
Кабинет оформлен на вас. Вместе с историей кампаний, аудиториями и статистикой. При расставании вы забираете всё это с собой.
Так интересы наконец сходятся по-настоящему: подрядчику незачем раздувать расход, а вам не нужно проверять, не приписал ли кто-нибудь лишнего.
Что с оплатой за результат
Логичный следующий вопрос: почему не платить за заявки — скажем, фиксированную сумму за каждое обращение?
Схема честная на вид, но упирается в то, что за заявку отвечают обе стороны. Подрядчик приводит человека, а дальше на конверсию влияет то, на что он не влияет вовсе: как быстро вы ответили, что сказал менеджер, есть ли товар в наличии. Спор о том, считать ли заявкой звонок, где не взяли трубку, начинается на второй месяц у всех.
Плюс появляется соблазн гнать дешёвые нецелевые обращения: формально заявки есть, платите вы за них честно, а продаж нет.
Работающий компромисс — фикс за работу плюс бонус за достижение согласованных показателей. Но бонус имеет смысл обсуждать, когда есть статистика: после двух-трёх месяцев, а не на старте, когда цифр ещё нет ни у кого.
Как я работаю
Единая ежемесячная оплата за сопровождение — она не зависит от рекламного бюджета. Бюджет вы пополняете сами, напрямую в рекламный кабинет, процент от него я не беру. Кабинет ваш.
Это значит, что снижение стоимости заявки — моя прямая задача, а не потеря в гонораре.
Разберу вашу задачу бесплатно — подробнее об услуге: Цены на продвижение, связь: @oreldf.